江南体育伽族讲堂-瑜伽馆如何定价(上)可能有一些人就问一些事情，那不对呀，我们看到一些公司定价非常便宜，现在不是流行性价比的问题吗，叫物美价廉的概念吗，却是很多人没有完全了解自己的经营模式，了解自己商业模式匹配的话，可能会被这样的理念给误导，我们现在的社会，确实有很多商品要达到性价比特别好才可以，然后，现在的信息越来越公开化，现在的产品的透明度也非常高江南体育，因此大家觉得，现在物美价廉的产品是市场当中最主流的。比如我们了解到的，国产手机叫小米，这个产品来讲的话，性价比太高了，真的物美价廉的，虽然他比不过我们苹果的各种操作系统，也比不过他的外观，也比不过他的一个质量，但是小米的性价比，相当棒，因此，销量特别好。再有一个 呢，是格兰仕，这个格兰仕他做了一个产品，做了一个微波炉，这个微波炉特别便宜，很多家庭里都有这个格兰仕的微波炉，格兰仕现在掌控了微波炉市场的整体的霸占的一个道路，他完全是垄断是的经营着。为什么呢，不管是小米也好，格兰仕也好，还是类似这样的一个企业也好，甚至很多人都知道他们的零售价格比别人的成本价格还有便宜，为什么他们的企业，能达到这样一个低的定价呢。因为跟两个东西发生关系，第一叫规模化生产，第二个叫规模化销售，因为他规模化的生产导致了他成本比较便宜，而规模化的销售导致了他们目前虽然利益比较薄，但是同样能产生巨大的利益，所以这是我们大家完全不了解的一个过程，那什么样的产品，是我们需要打价格战呢，价格要便宜呢，产品透明度比较高的产品，无需靠品牌影响，去销售的产品，我们了解当中，比如说杯子，盘子，桌椅，他们的透明度就很高，这个产品，是大家所了解很重要的，他不需要很高的品牌知名度，因此我们了解当中，大家有没有发现，这个东西，我们买它的时候，真的不会因为一个品牌所购买，大部分的产品，主要看他的性价比，所以当我们需要这样的一个产品类型的时候，必须有 一个很强的定价标准，而这个定价标准越便宜，越接近某一成本价格的时候，顾客的感受力就越强。

　　所以商场上有两个笨蛋，一个是定价过低，因此利润白白流失，第二个呢是降价，因为降价之后在涨价，就没有人买单了，所以大家最开始的一个定价标准，决定着我们是否能可持续发展的一个基础，所以接下来我要给大家说一下，定价的一个五大误区，第一个是成本定价，第二个叫薄利多销，第三个是竞争导向，第四个是一物一价，第五个叫价值塑造不足，，这就是定价的五大误区，我们把这五大误区，给大家解释完以后，大家就能知道怎么去避免定价当中给我们带来的迷惑的东西。

　　第一个跟大家说的叫成本定价的问题，这是我们商人在普遍定价中采取的一个手段，也就是成本加利润等于定价，很多人先是要算自己的成本，在加上自己的合理的利润，然后会订一个价格，而这个背后，大家要有一个逻辑，你预估的销量，扣除你的成本，也等于利润，这里有一个公式，什么叫盈亏平衡点的问题，也就是你的固定成本，除以单价扣成本，就是你盈亏平衡点。

　　比如说你现在的价格上涨20%，我们10块钱的一个定价，改成12块钱，这样我们的利润会增加多少呢，我们看下，我们增加了10块钱到12块钱，你的成本还是8块钱，剩下我们就会存在一个4块钱的利润，也就是说，我们的价格上涨20%，我们的利润，直接增加100%。所以，假如你的价格下降20%的线%。这样一个过程，所以，定价为什么是定天下呢，因为定价是动作比较简单，但效果却极大，所以很多人，不断考虑的是什么问题 呢，很多 瑜伽馆主不断的考虑，我如何去宣传呀，提高我的销量啊 ，我如何提高我的营业额啊，但是你要跟定价来比的话，其实这些手段就完全不能跟他相提并论。这样的一个定价上涨，直接给我们带来的利润增长是巨大的。

　　给大家举个例子，我有个朋友开个装修公司，这个公司，朋友的朋友一介绍，一对接之后，因为有了这样的朋友基础，就说我先给你报一个我们成本价格，看你的情况，你就给我多少，你来订，基本上是朋友的关系，就是这样一个标准，所以他把这样一个装修成本，计算出来，计算完以后，对方竟然给他带来这样的回复，你这个人报的成本价格，怎么这么大的水分，这个是我们普遍看到的问题，我们确实不太了解，他数字表现出来的程度，但实在的人不见得会让别人觉得你很实在，所以我讲的这个例子，是让大家明白，有时候我们的定价看似很合理，但是顾客看了并非觉得你很实在，然后你报价，别人就会觉得有水分，有利润，这是一个传统的理解，成本定价不见得会讨的顾客的买单，甚至对他们的一种认可，所以我们来看下，我们的奔驰宝马，奔驰宝马，他们是成本定价的吗，苹果手机他是成本定价吗，比如说LV，酷奇，香奈儿这些名牌包包，他是成本定价吗？比如说耐克，这样一个鞋，他是成本定价吗？他们按照成本定价的话，怎么可能获得那么庞大的利润，怎么会做那么庞大的一个广告宣传，哪来的钱呢，所以我们可以发现，耐克成本价格其实不到一百块钱人民币，自己都没有工厂，找代工，然后贴他的那个标识，就翻了5到20倍左右，甚至更高，所以他没有按照成本定价来做，我们知道的一个施华洛，施华洛是仿水晶，仿钻石，这个假的一个玻璃而已，就卖到钻石的价格，所有人都知道那个不是一个真正的水晶，钻石，但是却卖到了水晶钻石的价格，那难道是成本定价吗？这不合乎常理啊，所以成本定价是在我们经营过程中存在的一个很大的误区。

　　目前在中国，85%的瑜伽馆为什么不赚钱呢，其实根本的问题，就跟我们的定价，发生了直接的关系，阿基米德说给我一个支点，我可以把地球翘起来，而这个支点呢，我们在商业当中可以理解为定价的问题，举个例子，大家可以考虑，十块钱的一个零售价，然后，你的成本是块钱，等于出来的利润是2块钱，其实这个过程，是我们大家知道的一个过程，那我们看下，一个是零售价扣除你的成本，就是一个利润了，所以在这样一个标准，我给大家做一个分析，大家看看，这样产生出来的一个逻辑到底是什么样的。

　　天下之难在于易，天下之大在于气，大家好，我是金星，今天跟大家分享的主题是关于如何定价的问题，瑜伽馆经营在如何定价这方面，决定着 瑜伽馆是否能赚钱，是否可持续发展的根源了，因此今天的主题，相信能跟大家带来非常重要的思想引导，一直以来疑惑的这个问题。

　　好，那我们先说一下，目前瑜伽馆是怎么去定价的，目前很多瑜伽馆主，在定价的过程中，先去了解自己周边都有什么样的健身馆，然后再去了解周边的瑜伽馆，他们是怎么定价的，这时候中间我Leabharlann Baidu定价的标准是比健身馆的定价标准要高，同时你的周边有一个比你装修还有豪华的话，比他的定价要便宜，基本上订一个中间价格，所以绝大部分的瑜伽馆主，基本都采取这样有一个方法，定了自己的一个价格，而今天我要告诉大家，大部分的人你要是这么订价格 的话，你定价的那一天，其实你的瑜伽馆，已经倒闭已经死了。剩下的就是靠时间来证明。

　　说下第三个，叫竞争导向的一个定价问题，我们发现现在有很多瑜伽馆，直接面对我们的竞争对手就是健身馆，以前理解为他们的环境啊 ，舒适度啊，瑜伽专业程度跟我们完全不一样，所以我们是一个专业的机构，因此 呢，我们价格高，别人也会买单，现在在全民健身大力推动下，健身馆也知道，是瑜伽也是可以卖上一个钱的，所以他们的瑜伽馆也变成一个非常专业的，独立的一个部门，而这个时候，我们给健身馆去做一个价格定价，不管我们健身馆是做了怎样一个调整，但是健身馆永远是 价格非常便宜，但是健身馆价格便宜，为什么还能赚钱呢，这里有以下三个原因导致，第一个是空间比较大，健身馆一般来讲，大家都知道，都是几千平，甚至上万平米，一般都是这样状态，一般都是几千平米，几百平米都很少，因此他的空间比较大，所以容量比较高。第二呢，就是成本比较对，服务的成本比较低，我们瑜伽馆是通过老师带动会员，只有这个时间段才能产生出来的，也就说每一个会员在上课的过程中，都是有成本的，而在健身馆中服务成本是非常便宜的，基本上他们没有固定的时间，然后呢，去了以后，甚至没有教练，都是在那里自动消费的，所以他的服务成本非常低。第三个来讲，健身馆的会员的忠诚度是非常低的，健身馆一般开的地点，都是一个城市的中心地带，商场里面，在这里，所以很多人办了健身卡，瑜伽卡以后，心血来潮的去个几天，有一天不去，可能这辈子都不带去的，所以之前我在海南，跟人合作开健身馆的时候呢，就发现一个问题，在当时财务统计出来的结果，会员的续卡率，只有百分之10左右，他的忠诚度很低，所以健身馆永远是做预售，永远翻新，在做 一次预售，这是他们主要赚钱的手段，所以他们忠诚度比较低，空间又那么大，所以他的容量是无限的，而健身馆的赚钱模式是什么呢，以低价格收集资源，在通过私教卡增加盈利，他们是通过这样的一个模式达到盈利的。这是我们跟健身馆不一样的地方，你要模仿健身馆去定价，那一定死的很惨。

　　第二个叫薄利多销，我们以为定价低，销量就很高，而实际是什么样的呢，我们很多的瑜伽馆都能知道，我们定价低，但是销量还是上不去，好尴尬呀是吗？我们很多人说，定价低，应该销量就能上涨呀，但是很尴尬，定价真的低了，也没有几个顾客买你的单，而导致我们很多人，都没有达到一个盈亏平衡点。

　　我们举个例子，大家看到香飘飘奶茶，大家都知道有一个广告，叫一年的销量有7亿杯，能围绕地球3圈，听了这么一个广告，我们刺激力真的挺大。什么样的企业能做薄利多销呢，就是大众都能需求的东西，也就说这个产品，所有的大众是个人 都能买的产品，所以比如我们的矿泉水，洗衣服，洗发水，饮料等等这一系列，所有大众都需要的一个产品，第二个呢，有巨大的广告推广力的，比如说电视，电台，互联网，自媒体，这种方式来讲的话，他们有很强的广告推动能力，第三个来讲，拥有巨大的资金实力，所以不能盲目的模仿薄利多销，而要考虑是否具备以上三种条件，假如不具备以上三种条件的话，你的薄利多销有可能就是个陷阱了。

　　我们在思考一个问题，给大家算一个数字，比如说，我们的瑜伽馆，你定了价格以后，把所有的费用扣除完，比如你的一张会员卡能剩1000块钱的纯利润，那我们算一下，在1000块钱的纯利润，在发展200个会员，你的纯利润有20万，在这20万的纯利润中，加上你的房租，你的装修的一些折算，一些自己的消费，一年下来，我们就白玩，所以我们能发现一个问题，当你的利润并不是很高，你的200个会员，而且都是VIP会员，所以200个会员，不是所有的瑜伽馆都能达到的，但是你就算以200个会员来计算年卡的时候呢，其实到最后你就白玩了。所以很多 瑜伽馆，忙来忙去一年，抛去员工的工资，吃喝拉撒这些，甚至很多人都没有把装修核算算在每月折算当中，因此呢，忙活来忙活去，到最后一份钱都剩不下，因为我们的定价，导致了很多人白忙活。

　　好我在给大家举一个例子，一百块钱的衣服，一千块钱的衣服，和一万块钱的衣服，大家觉得有没有人买呢，当然，营销学当中有这么一个理念，有卖的就有买的 ，但是呢，越便宜的买的人越多，越贵的买的人就越少，这就是市场当中的一个规律，但是一定要懂得一个问题，你的预估销量能达到多少，这个是要算出来的，假如你的定价非常便宜，但是你要让他产生一个利润的话，你的销量就得很大，而这个销量，大家有没有预估他，否则就会出现一个问题，很多瑜伽馆，在当地影响力是够的，环境也好，表面上看你的会员人满为患，在别的商家看来，你这个买卖做的太好了，但是很多瑜伽馆都知道，甚至跟我交流的时候说，我这里人特别多，但是我们真的不赚钱，而且在纳课 的时候，排课都已经排不上了，不纳课不行，而纳了课，排不上课也不行，这样坚持我们还不盈利，非常尴尬的，所以定价决定着你的竞争环境，定价决定你的顾客群体，定价决定你的竞争优势的问题，所以你的定价决定你的竞争环境，在什么环境当中经营着，你的定价多少，已经决定了吸引你的消费群体是什么，便宜的肯定就是普通老百姓，贵的就是一个高端群体，所以这种定价标准，已经决定你的商业结构，已经决定你的目标群体的消费心里了。

　　在给大家举个例子，假如你每个月的固定成本2万块人民币，还按照利润1000块计算，这时候你的利润盈亏平衡点是什么呢。就是20个顾客，你要达到20个顾客，乘上1000块钱，才能达到2万块钱，才能达到平衡点，我们的生命线万块钱人民币，但是你的利润是5000，你只需要开发4位顾客，你的盈亏平衡点就开始持平了，大家可以发现，4个顾客和20个顾客的区别，而且，我们只是开发了4个顾客以后，你得容量还有很大，还有很大的承载量。所以同样的努力，我们决定的这个结果，却完全不一样。所以对我们小众需求的行业来讲，低价是最大的破坏力，我在说一遍，从一个小众需求的行业来讲，低价是最大的破坏力，我们瑜伽不是大众消费者都需要了解的，他是一个非常小众的群体会选择的锻炼方式，因此小众群体他的一个承载量，一个环境是有限的，因此你的顾客也是有限的。而这时候你的定价还那么低，就有很大的破坏力。这就是我们目前很多瑜伽馆，定价把自己定死的原因了。

　　给大家做一个思考题，大家思考下，为什么定价高，大家还能认可，大家要想明白这个问题，我在说一遍，你的定价高，顾客为什么还能认可，把这个问题大家要想明白，背后这当中我们存在的逻辑。一个是品质，第二个是服务，第三个是尊严等等，大家针对这样的情况，去明白这个问题，就能知道，超出我们成本的定价，要考虑到我们真正给顾客定价以后，顾客还能愿意理我们的原因在哪，要把这个问题想明白。